“禁酒令” 的推行，如同一场突如其来的风暴，席卷了小城的酒店餐厅行业。曾经门庭若市、以体制内宴请为主要支撑的场所，如今不得不重新寻找灯光下的食客。东北某地级市一家外资连锁五星酒店的销售负责人 Alice 的经历，正是这场行业变局的缩影。
体制内客源骤减：盛宴仓促落幕
在小城的酒店餐厅版图中，体制内客源曾是绝对的 “顶梁柱”。Alice 所在的外资连锁五星酒店，作为当地稀缺的国际品牌，凭借公职接待、走访宴请等业务风生水起。那些年，体制内的饭局动辄人均两三千元，飞天茅台一晚能消耗半箱，这样的 “黄金宴席” 支撑起了酒店的大半营收。
然而，随着 “公职人员违规吃喝” 被严肃整治，中纪委网站的曝光让整个体制内都绷紧了神经。一夜之间，公职接待、地方国企和银行的饭局全部消停，曾经的大客户集体退场。对于小城的酒店餐厅而言，这一打击尤为沉重。与北上广深的酒店不同，它们缺乏高端游客和网红打卡带来的缓冲，客源结构单一，体制内客源的流失几乎是釜底抽薪。那些经营了二三十年的老店、曾经红火的私人会所，更是在这场 “一刀切” 的风暴中难以招架，有的甚至直接关门歇业。
转向大众市场：婚宴与家庭宴请成主力
体制内客源退场后，小城的酒店餐厅开始将目光投向大众市场，婚宴成了首要的救命稻草。在小城，结婚摆酒是传统习俗，即便在行业寒冬中，这部分需求依然存在。但婚宴市场的竞争也日趋激烈，几家酒店为了争抢订单，不惜大幅让利，价格战打得如火如荼。而且婚宴具有明显的季节性，仅集中在三四个月，难以成为全年稳定的营收来源，且溢价空间每年都在下降。
除了婚宴，家庭宴请也成了酒店餐厅的重要支撑。升学宴、满月宴、老人过寿等场合，遵循着东北讲究人情往来的传统，人均三百元左右的标准虽然远不及过去的高端宴请，但 “有总比没有强”。Alice 估算，这样一桌的毛利，甚至赶不上以前 “黄金宴席” 半瓶茅台的利润。即便如此，这些零散的家庭客群，如今也成了酒店极力争取的对象。
朋友聚会是另一股不可忽视的力量。同学会、战友会、老乡会等，成了小城高端餐厅和酒店争夺的焦点。不过，这类消费往往具有临时性，难以形成稳定的复购。而年轻人的打卡消费，虽然能带来一时的人气，小红书、抖音上的本地 KOL 种草 “五星级自助餐”，能吸引一拨人前来拍照打卡，但大多是一次性消费，复购率低，对酒店的长期营收贡献有限。
积极自救：花样百出弥补窟窿
为了在寒冬中生存下去，小城的酒店餐厅纷纷使出浑身解数。Alice 所在的五星酒店推出了平价套餐，婚宴让利，自助餐打折，甚至搞起了亲子周末游，推出客房搭配儿童餐的套餐，“只要你来住，我们就送你两位自助，顺便把娃喂饱了”。这些举措看似花样繁多，实则都是为了尽可能弥补体制内客源流失留下的巨大窟窿。
市场公关部门的压力也陡增，以前的工作更多是应付领导安排，如今直接与销售业绩挂钩，天天追着销售团队询问业绩情况。曾经不屑于拉拢零散客群的销售人员，如今也不得不放下身段，挨个翻通讯录，向亲朋好友推销，Alice 就是其中之一，她甚至担心业绩完不成就要去摆地摊。
风向微动：一线曙光与不确定的未来
就在小城酒店餐厅艰难支撑之际，一些微妙的变化开始出现。“重庆荣昌书记下馆子请客” 的新闻引发关注，书记带头消费，强调要分清 “违规吃喝” 和 “正常聚餐”。随后，人民网和新华网也先后发表评论文章，指出整治违规吃喝不能 “一刀切”。
这些信号让小城的酒店从业者看到了一丝曙光。Alice 发现，一些曾经噤若寒蝉的老客户开始试探性地回来吃饭，虽然消费金额远不及从前，且大多不要发票，但至少证明部分客群在慢慢回流。“上个月我们像等天亮，这个月起码看到远处有灯了”，Alice 的这句话道出了许多从业者的心声。
不过，未来的走向依然充满不确定性。五星酒店或许再也回不到靠体制内包间撑起的盛宴时代，风向也不会立刻全面转暖。但只要有人愿意点第一桌菜，小城酒店餐厅的灯光就不至于彻底熄灭。它们需要在大众市场中重新定位，找到可持续的经营模式，才能在这场行业变革中真正站稳脚跟。